Export: Die Absatzmittler

Hatto Brenner Exportmanager Fachexperte für Osteuropa

Zusammenarbeit mit Wiederverkäufern (Importeure/Großhändler/ Eigenhändler)

Diese Gruppe von ausländischen Vertriebspartnern ist dadurch charakterisiert, dass sie in eigenem Namen und auf eigene Rechnung von Ihnen einkaufen und an den Fach- und Einzelhandel bzw. Endkundenverkaufen kann. Grundlage für die Abwicklung des Geschäftes ist der Vertrag, der zwischen dem Hersteller und dem Importeur/Großhändler/Eigenhändler abzuschließen ist.


Zusammenarbeit mit Handelsvertretern

Im Gegensatz zum Wiederverkäufer, der für den Hersteller einen selbstständigen Handelspartner darstellt, sind Außenhandelsvertreter nur zur Vermittlung bzw. zum Abschluss von Geschäften zwischen dem Hersteller und einem ausländischen Abnehmer beauftragt. Sie sind selbstständige Kaufleute, die im Namen und auf Rechnung des Herstellers dessen Produkte im ausländischen Markt absetzen.

 

Hatto Brenner

Präsident der Europäischen Union Mittelständischer Unternehmen (EUMU)


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Außenhandelsvertreter spielen innerhalb des

direkten Exportes eine wichtige Rolle, da sie eines der

bedeutendsten Bindeglieder zwischen dem Hersteller und

dem ausländischen Abnehmer darstellen.




Wie auf dem inländischen Markt auch, sind es neben den

Fach- und Branchenkenntnissen insbesondere die guten

persönlichen Kontakte zu potenziellen Abnehmerkreisen,

die den besonderen Wert des Außenhandelsvertreters

ausmachen.



Export: Gegenüberstellung von Reisenden, Handelsvertretern und Wiederverkäufer

Übersicht

"Vertriebspartner"
"eigener Reisender"
Handelsvertreter
Wiederverkäufer

Bezeichnung:












Mitarbeiter der

Auslandsfiliale

oder

Tochtergesellschaft

Auslandsverkäufer



 Vertreter

Handelsvertreter

freier Handelsvertreter

Alleinvertreter

Bezirksvertreter

Agent


 Großhändler

Alleinhändler

Exklusivhändler

Eigenhändler

Warenhaus

Versandhaus

Importeur


agent, agente,

Handelsagent,

agent commercial

usw.

distributor

distributeur

usw.


Charakteristika:













  • Angestellter
selbstständiger Unternehmer
  • Arbeitsvertrag
  • weisungsgebunden
  • Gehalt
  • nur für ein Unternehmen
    tätig





  • vermittelt Geschäfte
    in fremden Namen
    und auf fremde Rechnung
  • für verschiedene
    Firmen tätig
  • erfolgbezogene
    Provision
  • bedingt weisungs-
    gebunden
  • kauft und verkauft in
    eigenem Namen und
    auf eigene Rechnung
  • nicht weisungs-
    gebunden
  • kalkuliert Handels-
    aufschlag



Einsatzbereiche:










  • in "Reifephase" der
    Auslandsmarkterschließung
  • wenn ausländischer Markt
    bereits entweder durch
    Wiederverkäufer oder
    Vertreter erschlossen wurde
    und nun einen "dichtere"
    Betreuung der Kunden
    erwünscht wird
  • für erklärungsbedürftige
    Produkte bzw. Produkte
    mit individueller Ausgestaltung
  • Produkte mit relativ kleinem
    Markt z. B. Vertreter für
    hochwertige Werkzeug-
    maschinen



  • für Serien- oder
    Massenartikel oder
    nicht erklärungsbedürftige
    Produkte
  • Installation und/oder
    Service wird benötigt
  • Lagerhaltung erforderlich
    z. B.: Kfz-Händler


Vorteile:






aktive Marktbearbeitung

persönliche Kundenkontakte

hohe Transparenz des Marktes

für Exporteur



aktive Marktbearbeitung

persönliche Kundenkontakte

hohe Transparenz des Marktes

für Expoteur

proportionale Kosten

(x % Provision)

im Markt eingeführt

viele Kundenkontakte

Lager

Service

ein Waren- und Rechnungs-

empfänger für Exporteur

Nachteile:






fixe Kosten (Gehalt und Spesen)

mehrere Waren- und

Rechnungsempfänger (Inkasso!)




mehrere Firmen werden betreut

mehrere Waren- und Rechnungs-

empfänger (Inkasso!)




geringe aktive Marktbearbeitung

Konkurrenzprodukte können

geführt werden

geringe Markttransparenz für

Exporteur

kein Einfluss auf Verkauf



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Herzlichen Gruß

Eugen Murdasow

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Kommentare: 1
  • #1

    Tony Eysermans (Mittwoch, 25 November 2015 12:20)

    Zu wenig Beachtung finden, m.E., die outbound Sales Experten, die auf der Basis eines Honorars für ihre Klienten Markterschließungs- und Geschäftsentwicklungsarbeit leisten. Der Klient profitiert von den besonderen Kenntnissen, Erfahrungen und vom Netzwerk des "Externen" und zahlt hierfür ein Honorar. Es wird mit zeitlich begrenzten Verträgen gehandelt und es kann eine Provision vereinbart werden. Hinsichtlich Kosten und Effizienz kann dies erhebliche Vorteile für den Kunden mit sich bringen.