Export: Der Vertrieb in ausgewählte Auslandsmärkte

Hatto Brenner Exportmanager Fachexperte für Osteuropa

Sie haben sich entschlossen, im ausgewählten Auslandsmarkt zunächst über einen Vertriebspartner (Handelsvertreter oder Wiederverkäufer) tätig zu werden. Sie haben im Rahmen eines mehrstufigen Such- und Auswahlverfahrens einen geeigneten Vertriebspartner gewonnen und wollen in Zusammenarbeit mit diesem Vertriebspartner so rasch wie möglich Markterfolge erzielen. Schaffen Sie in der Zusammenarbeit mit dem von Ihnen ausgewählten Vertriebspartner zunächst bestimmte Voraussetzungen, bevor Sie mit der endgültigen Zusammenarbeit starten. Und zwar sollten Sie einen geeigneten Vertrag schließen, Schulungsmaßnahmen durchführen und die Betreuung in der Anfangsphase der Zusammenarbeit sicherstellen.

 

Hatto Brenner

Präsident der Europäischen Union Mittelständischer Unternehmen (EUMU)


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Diese Schulungen sollten zweckmäßigerweise in Ihren Geschäftsräumen durchgeführt werden, damit parallel zur Schulung die Art, in der Sie produzieren, Aufträge abwickeln, Mitarbeiter führen usw., in den Erfahrungsbereich des Vertreters übergehen.


In aller Regel werden von deutschen Unternehmen für die im Vertrieb tätigen Mitarbeiter und Vertreter produktbezogene Schulungen durchgeführt.


Wie die Praxis zeigt, ist dies jedoch für den Verkauf auf Auslandsmärkten nicht ausreichend.


Es ist daher sehr zu empfehlen, eine vierphasige Verkäuferschulung speziell für Auslandsvertreter durchzuführen (siehe Übersicht).

Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr neu gewonnener landes- und branchenerfahrener Vertriebspartner von Ihnen und Ihrem Produkt so begeistert ist, dass Sie sich innerhalb des nächsten Jahres nicht mehr um ihn und um seine Tätigkeit kümmern müssten.


Nehmen Sie ihn sofort mit dem nötigen Fingerspitzengefühl »an die Hand« und begleiten Sie ihn - zumindest in den nächsten 12 Monaten - in »dichtem Schulterschluss«. Dies erfordert zwar Ihrerseits ein großes zeitliches Engagement - aber ohne dies wird der Erfolg im Auslandsmarkt lange auf sich warten lassen.


Die vier Phasen für die Schulung von ausgewählten Vertriebspartnern

Übersicht

1. Firmenspezifische Schulung:

Inhalt: Stärken und Besonderheiten des Unternehmens wie z. B. Tradition, Firmenphilosophie, Art der Mitarbeiterführung, Erfolge in Forschung und Entwicklung, vorhandene Patente, Umsätze und Exportanteil, Erfahrungen in bestimmten AusIandsmärkten, Maßnahmen der Qualitätskontrolle und Zertifizierung usw.

Ziel: Der Vertreter soll in die Lage versetzt werden, potenziellen Kunden ein positives und abgerundetes Firmenbild zu übermitteln.


2. Produktspezifische Schulung:

Inhalt: Der Aufbau und die Funktionsweise des Produktes, Vorteile und Nachteile gegenüber Wettbewerbsprodukten.

Ziel: Der Vertreter soll in die Lage versetzt werden, mit einem Argumentationskatalog für das eigene Produkt den potenziellen Kunden von den Vorzügen/Vorteilen des Produktes im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten zu überzeugen.

 

3. Marktspezifische Schulung:

Inhalt: Besonderheiten einzelner Märkte bzgl. Zielgruppen, Kaufverhalten, Wettbewerb usw.

Ziel: Der Vertreter soll in die Lage versetzt werden, die Erfahrungen, die das Unternehmen bereits in anderen Märkten gesammelt hat, im eigenen Markt umzusetzen und als Verkaufshilfen zu verwenden.


4. Verkaufsspezifische Schulung:

Inhalt: Zielgruppenorientierte Nutzensargumente, Preis-Leistungs-Verhältnis im Vergleich zum Wettbewerbsprodukt.

 


Verkaufsfördernde und verkaufsunterstützende Maßnahmen für die ersten 12 Monate

Checkliste

Sie sollten den/dem neu engagierten Vertreter:

• mindestens einmal pro Woche telefonisch ansprechen (aufgelaufene Fragen beantworten, Sicherheitsgefühl vermitteln, Interesse zeigen, Motivation vermitteln usw.);


• einmal monatlich eine schriftliche Information geben (Produktverbesserungen, Verkaufsargumente, Marktentwicklungen in anderen Ländern usw.);

 

• auffordern, einmal monatlich einen schriftlichen Bericht über die Situation der besuchten Kunden abzugeben (so kurz wie möglich). Es empfiehlt sich, dass ein von Ihnen vorgegebenes einheitliches Formblatt verwendet wird. Es kann u. U. sinnvoll sein, diesen Bericht mit der Provisionsabrechnung zu koppeln.


• einmal pro Quartal zu wichtigen/kritischen Kunden begleiten (Bedeutung des Kunden »sichtbar« machen, Ihr Gefühl für den Markt verbessern, Vertriebspartner motivieren);


• auffordern, einmal pro Quartal ein von Ihnen vorgegebenes Formblatt über die Entwicklung des Marktes auszufüllen (Nachfrageverhalten, Konkurrenzsituation, Entwicklungstendenzen usw.)

 

• einmal pro Jahr zu einem Verkaufsgespräch einladen (Soll-Ist-Vergleich, »Manöverkritik«, Absatzplanung für das folgende Jahr, Produktschulung, Übermittlung von Verkaufsargumenten, Motivation, Vertrauen vertiefen, Festigung persönlicher Kontakte usw.).

 


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Herzlichen Gruß

Eugen Murdasow

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