Export: Die Marktbearbeitung

Hatto Brenner Exportmanager Fachexperte für Osteuropa

Für eine optimale Auslandsmarktbearbeitung ist der richtige Einsatz der erforderlichen Marketinginstrumente notwendig. Grundsätzlich kommen hierfür in Frage:

• Produkt und Programm

• Preise und Konditionen

• Kommunikation

• Distribution

Die Kombination dieser vier Instrumente wird allgemein als Marketing-Mix bezeichnet. Prinzipiell muss dieser für jeden einzeln zu bearbeitenden Auslandsmarkt separat festgelegt werden. Für mittelständische Unternehmen empfiehlt es sich, die in Grundzügen festgelegte Marktbearbeitungsstrategie für jeden Zielmarkt mit dem für diesen Markt verantwortlichen Vertriebspartner (z. B. Vertreter, Wiederverkäufer) abzustimmen und im engeren Informationsaustausch zu realisieren.

 

Hatto Brenner

Präsident der Europäischen Union Mittelständischer Unternehmen (EUMU)


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Bei der marktspezifischen Festlegung der einzelnen Elemente des Marketing-Mix müssen Sie die in der Übersicht genannten Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren berücksichtigen.

Export: "Marketing-Mix für das Auslandsgeschäft"

Übersicht

Marketinginstrumente und deren Komponenten werden je Zielmarkt beeinflusst u. a. durch

1. Produkt und Programm

  • Qualität
  • Produktgestaltung
  • Markierung
  • Verpackung
  • Menge
  • rechtliche Rahmenbedingungen (wie Umweltschutz- und Sicherheitsvorschriften
  • Klima
  • Gebrauchs- und Verbrauchsgewohnheiten
  • Wettbewerb

2. Preis und Konditionen

  • Verkaufspreis EXW
  • Lieferkonditionen
  • Zahlungskonditionen
  • Lieferfrist
  • Produktqualität
  • auslandsspezifische Herstellkosten
  • Exportsonderkosten
  • länderspezifische Marktbearbeitungskosten
  • Nutzenvorstellungen potentieller Abnehmer
  • Wettbewerbssituation

3. Kommunikation

  • Werbung
  • Verkaufsförderung
  • Öffentlichkeitsarbeit
  • persönlicher Markt- und Kundenkontakt
  • rechtliche und politische Rahmenbedingungen
  • kulturelle und soziale Rahmenbedingungen
  • demografische, geografische und ökonomische Rahmenbedingungen
  • technisch-organisatorische Rahmenbedingungen

 4. Distribution

Absatzwege

  • inländische
  • ausländische

Verkaufsorgane

  • eigene
  • fremde
  • Größe und Art des Produktes
  • Größe und Art des Marktes
  • Wettbewerb



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Herzlichen Gruß

Eugen Murdasow

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